Hardware macht auch Energieverträge interessanter

Im Mobilfunk-Markt ist es seit langem gang und gäbe: Neue Verträge werden nicht nur wegen guter Konditionen abgeschlossen, sondern auch um ein aktuelles Smartphone zu erhalten, ohne die hohen Anschaffungskosten auf einmal zahlen zu müssen. 

Dieses Hardware-Bundling kommt auch im Energiemarkt bei den deutschen Verbrauchern sehr gut an. Der Strom- oder Gasvertrag wird mit einem Tablet, Smartphone oder einem anderen hochwertigen Produkt gekoppelt. 25% von 4.640 im Rahmen der Vertriebskanalstudie Energie 2017 befragten Haushalte zeigten Interesse an einem Bündelprodukt, bei dem die Gerätekosten über die Energierechnung bezahlt werden. 

Im Energiemarkt haben sich solche Modelle jedoch noch nicht etabliert. Nur drei Prozent der befragten Kunden gaben an, ein entsprechendes Angebot von ihrem Energieversorger erhalten zu haben. In diesen Fällen wurden häufig Smartphones zum Vertrag angeboten, die von jedem fünften Kunden auch angenommen wurden. 

"Es zeigt sich, dass Hardware-Bündelprodukte aus Kundensicht sehr attraktiv sind, da der Versorger den hohen Kaufpreis z. B. eines iPhones vorfinanziert und auf die monatliche Abschlagszahlung umlegt. Wer solche Produkte anbietet, muss jedoch auch das höhere Zahlungsausfallrisiko berücksichtigen und die Bonität der Kunden vorab prüfen", so Klaus Kreutzer von Kreutzer Consulting. "Die durchdachte Umsetzung kann dann aber die Kundenbindung steigern und Mehrerlöse erzielen". 

Laut Studienautor Thomas Donath von Nordlight Research sind Themen wie Cross- und Up-Selling im Energiemarkt aktuell unterbewertet. "Zum Kundensegment passende Hardware- und Dienstleistungsangebote sind beim Abschluss sehr attraktiv. Die recht hohen Conversion-Rates der noch seltenen Angebote zeigen, dass die Einführung durch Versorger erfolgreich gestaltet werden kann." 

 

Kundenverhalten antizipieren, Vertriebsstrategie darauf ausrichten 

Die Vertriebskanalstudie Energie zeigt auf Basis von 4.600 Bestandskundeninterviews sowie über 1.700 Wechsler- und Kündigerinterviews detailliert auf, wie sich das Entscheidungsverhalten von Endverbrauchern beim Wechsel des Strom- und Gasversorgers in den letzten Jahren entwickelt hat. Dabei wird der gesamte Entscheidungsprozess, vom ersten Wechselanstoß über die Kündigungsmotivation und Informationsquellen bis hin zu den Abschlusskanälen berücksichtigt. Die Daten werden differenziert nach Vertriebskanälen, vorherigem und neuem Anbieter ausgewertet und bieten daher einen 360 Grad-Blick auf Wechselverhalten und die Zufriedenheit mit dem Anbieter und dem Wechselkanal. 

Um dem komplexer werdenden Wettbewerbsumfeld gerecht zu werden, wurden in 2017 verstärkt Themen wie Sachprämien, Kombiprodukte aus Hardware und Energievertrag sowie die Bekanntheit und Akzeptanz von Smart Home bei Wechslern und Bestandskunden abgefragt. Die Studie ist über die NORDLIGHT research GmbH und KREUTZER Consulting GmbH beziehbar.

 

Kontakt: 

Thomas Donath
NORDLIGHT research GmbH
+49 2103 25819 22
E-Mail: thomas.donath@nordlight-research.com
www.nordlight-research.com

 

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